El error más grande de tu departamento de ventas

Saber quién es tu cliente ideal es importante porque es la mejor forma de cubrir sus necesidades mejor que tu competencia. Esta siempre debería ser tu primera tarea como negocio si tu intención es crecer y mejorar.

Cuanto más te acerques a tu mercado, te será más fácil entenderlo y por tanto, crearás una relación con ellos más rápidamente. Los prospectos son aquellas personas que se han identificado como clientes potenciales a través de acciones como suscribirse a tu newsletter o solicitar tu catálogo de productos, pero quienes aún no hacen una compra. Puedes cerrar estas ventas al realizar esfuerzos de marketing dirigidos a esta audiencia.

Por otro lado, un cliente es alguien que compra tu producto. Algunos expertos separan a estos compradores en dos grupos. Usuarios, que son quienes compran tus productos pero no les apasionan; suelen ser compras impulsivas. Y clientes, que son quienes compran un producto después de haber hecho un estudio sobre sus beneficios, costos, etc. Ellos hacen lo que se conoce como «compras consideradas», lo que quiere decir que han considerado su decisión de compra cuidadosamente. Finalmente, aquellos clientes que están tan satisfechos con tu producto o servicio que lo recomiendan a otros, son conocidos como embajadores.

Pasar de prospecto a comprador no es fácil, y es aquí donde los equipos de ventas suelen cometer el error más común en todas las empresas provocando que se pierda tiempo y esfuerzos en personas que no quieren comprar.

El error es fallar al determinar si una persona que solicita información es un prospecto o simplemente una persona que no estará interesada en hacer una compra.

¿Cómo resolverlo? Sigue estos consejos.

Para determinar si una persona es un prospecto viable debes hacerte las siguientes preguntas:

1. ¿Tiene el capital para comprar lo que estás vendiendo?
2. ¿Tiene la autoridad para comprarlo?
3. ¿Tiene el deseo de obtenerlo?
4. ¿Es una buena relación para tu empresa?
5. ¿Tiene la urgencia de adquirir tu producto o servicio?

Cuando tus esfuerzos de marketing registren una persona interesada, tómate unos minutos para evaluar sus posibilidades y características. Si respondes sí a las preguntas anteriores tendrás mayores oportunidades de realizar una venta exitosa.